按照馬斯洛提出的“需求層次理論”，具有“高學(xué)歷、高職位、高收入”特征的高級(jí)人才會(huì)比較關(guān)注社交、尊重以及自我實(shí)現(xiàn)這樣的高層次需求，而最高層次的“自我實(shí)現(xiàn)需求”則意味著“沒有天花板的舞臺(tái)”。
如果說獵頭“獵”人難，難就難在這些人才的需求上：他們正處于事業(yè)的上升或顛峰階段，無論是薪酬待遇還是社會(huì)地位，無論是公司前景還是個(gè)人發(fā)展空間，對(duì)這些人來說，似乎都無可挑剔。他們對(duì)獵頭總是不屑一顧，認(rèn)為獵頭只不過是借他們的身價(jià)去賺得那么點(diǎn)傭金，并對(duì)此嘲笑不已。他們對(duì)獵頭的“利誘”總是雷打不動(dòng)。獵頭對(duì)他們似乎是毫無辦法，無計(jì)可施。但是，事實(shí)上并總不是這樣。
不過，對(duì)于這樣的人才在獵頭界有“獵人先獵心”的說法，獵頭高手更像是心理學(xué)家或思想工作者。獵頭行動(dòng)能否成功，主要取決于能否真正把握住“獵物”的心理。
一般情況下，“獵物”在本職工作中干得不錯(cuò)，然而，多多少少自己總會(huì)有一些不滿意之處。挖人不懂挖心，如同踏破鐵鞋無門。獵頭必須善于洞察高級(jí)人才的心理和需求，駕馭不同人的不同心理變化，才可能得手。美國一家獵頭公司的簡介封面上就赫然寫著“心法”二字?！靶姆ā奔词抢谩靶睦響?zhàn)術(shù)”實(shí)施兵不血刃的獵才計(jì)劃。
獵頭們會(huì)從“事業(yè)第一”還是“金錢第一”等討論入手，慢慢激發(fā)“獵物”的挑戰(zhàn)欲，從人才的真正需求入手，用心分析什么才是對(duì)方所需要的，是能夠打動(dòng)對(duì)方的。獵頭有時(shí)需要一些小心機(jī)讓高端人才“就范”。
